Маржинальная прибыль: формула, расчёт и пример для бизнеса

Маржинальная прибыль, или маржинальный доход, — это часть выручки, которая остаётся после вычета переменных расходов. Она показывает, сколько компания получила для покрытия постоянных затрат и формирования операционной прибыли. Сам по себе большой объём продаж ничего не гарантирует: если вместе с выручкой почти так же быстро растут расходы на выполнение заказов, бизнес может работать с высокой загрузкой и низким результатом.

Маржинальная прибыль = Выручка − Переменные расходы

Переменные расходы меняются вместе с объёмом продаж или производства. К ним могут относиться закупочная стоимость товара, сырьё, упаковка, доставка конкретного заказа, эквайринг, сдельная оплата и процент менеджера. Постоянные расходы — аренда, фиксированные оклады, связь и базовые подписки — сохраняются даже при временном снижении продаж. Подробнее эту логику разбирает статья «Постоянные и переменные расходы: что это такое и как их правильно считать».

Один и тот же вид затрат в разных компаниях может вести себя по-разному. Зарплата мастера на окладе будет постоянным расходом, а оплата за каждую выполненную работу — переменным. Поэтому готового универсального перечня недостаточно: компания должна определить, от чего зависит каждая статья расходов, и закрепить это правило в своей методике учёта.

Маржинальная прибыль сначала покрывает постоянные расходы. Если она выше постоянных затрат, в упрощённой модели компания получает положительную операционную прибыль. Если показатели равны, бизнес находится в точке безубыточности. Если маржинальной прибыли не хватает, рост продаж при прежней экономике не решит проблему автоматически.

Этот показатель не равен остатку на банковском счёте. Аванс увеличивает количество денег до признания выручки, а продажа с отсрочкой может сформировать прибыль до получения оплаты. Поэтому маржинальную прибыль нужно анализировать вместе с отчётом о движении денежных средств. Почему финансовый результат и деньги расходятся, объясняет материал «По отчётам прибыль есть, а по факту денег нет».

Маржинальную прибыль можно считать по компании, направлению, клиенту, сделке или единице продукта. Общая сумма показывает вклад продаж в покрытие постоянных расходов. Относительный показатель — маржинальность — позволяет сравнивать периоды и продукты разного масштаба.

Маржинальность = Маржинальная прибыль ÷ Выручка × 100 %
Маржинальная прибыль на единицу = Цена − Переменные расходы на единицу

Предположим, компания продаёт пакет услуг за 30 000 ₽. На выполнение одного заказа она тратит 18 000 ₽: оплачивает работу исполнителей, сервисы, используемые только для проекта, и другие затраты, которые возникают вместе с заказом. Маржинальная прибыль с одной продажи составляет 12 000 ₽, а маржинальность — 40 %.

За месяц компания выполнила 100 заказов. Выручка составила 3 000 000 ₽, переменные расходы — 1 800 000 ₽, маржинальная прибыль — 1 200 000 ₽. При постоянных расходах 1 050 000 ₽ операционный результат в упрощённой модели равен 150 000 ₽. Запас прибыли невелик.

Теперь компания даёт скидку 10 %, не меняя объём работ. Цена снижается до 27 000 ₽, а переменные расходы остаются на уровне 18 000 ₽. Маржинальная прибыль с заказа падает до 9 000 ₽, за месяц — до 900 000 ₽. После вычета постоянных расходов компания получает убыток 150 000 ₽. Обычная скидка изменила месячный результат на 300 000 ₽.

Чтобы после скидки сохранить прежнюю маржинальную прибыль 1 200 000 ₽, потребуется выполнить не 110, а минимум 134 заказа. Продажи должны вырасти примерно на 34 %. Такой расчёт стоит делать до согласования скидки.

В деловой речи слова «маржа», «маржинальность», «наценка» и «валовая прибыль» нередко используют как взаимозаменяемые. Из-за этого отдел продаж, финансист и собственник могут обсуждать одну сделку, но опираться на разные цифры. Перед расчётом важно договориться о значении каждого показателя.

• Маржинальная прибыль — абсолютная сумма в рублях. В примере она составляет 12 000 ₽ с заказа.
• Маржинальность — доля маржинальной прибыли в выручке. В примере она равна 40 %.
• Наценка показывает, насколько цена выше выбранной базы затрат. Если использовать переменные расходы 18 000 ₽ как базу, наценка составит 66,7 %, хотя маржинальность останется равной 40 %.
• Валовая прибыль обычно рассчитывается как выручка минус себестоимость реализованных товаров или услуг. В себестоимость могут входить производственные расходы, которые не меняются прямо пропорционально объёму, поэтому валовая и маржинальная прибыль не всегда совпадают.
• Чистая прибыль остаётся после учёта постоянных, финансовых и других расходов, а также обязательных платежей. Положительная маржинальная прибыль ещё не означает, что компания получила чистую прибыль.

Вернёмся к примеру. Цена услуги — 30 000 ₽, переменные расходы — 18 000 ₽. Разница составляет 12 000 ₽. Если разделить её на выручку, получим маржинальность 40 %. Если разделить ту же разницу на базу расходов 18 000 ₽, получим наценку 66,7 %. Оба расчёта верны, но отвечают на разные вопросы.

В управленческом учёте компании могут по-разному группировать производственные и прямые расходы. Поэтому сравнивать показатели нескольких компаний без знания их методики рискованно. Для внутренних решений важнее последовательность: одинаково классифицировать операции во всех периодах и не менять формулу в зависимости от желаемого результата.

Расчёт приобретает ценность, когда влияет на цену, ассортимент, загрузку команды и план продаж. Маржинальная прибыль помогает проверить решение до того, как оно отразится на итоговом финансовом результате.

1. Проверяйте скидку до согласования с клиентом. Рассчитайте новую маржинальную прибыль с заказа и объём продаж, который должен компенсировать снижение цены.
2. Сравнивайте направления одновременно по сумме и проценту. Высокомаржинальный продукт может приносить мало денег из-за небольшого объёма, а крупное направление — создавать большую сумму прибыли при умеренной маржинальности.
3. Учитывайте ограничивающий ресурс. Если команде не хватает времени или производственных мощностей, сравнивайте маржинальную прибыль на час работы, станко-час или другую дефицитную единицу, а не только на один заказ.
4. Проверяйте мотивацию отдела продаж. Бонус только от выручки может поощрять скидки и продажи низкомаржинальных позиций. Для анализа системы мотивации полезно сопоставлять выручку менеджера с маржинальной прибылью его сделок.
5. Определяйте точку безубыточности. Выручка в точке безубыточности равна постоянным расходам, делённым на коэффициент маржинальности. При расходах 1 050 000 ₽ и маржинальности 40 % компании требуется 2 625 000 ₽ выручки, чтобы покрыть затраты.

Показатель также нужен для оценки финансового риска. Чем больше доля постоянных расходов, тем сильнее прибыль реагирует на изменение выручки. Эту зависимость описывает «операционный рычаг». Компания с высокой маржинальностью может быстро наращивать прибыль после прохождения точки безубыточности, но при падении продаж её результат так же быстро ухудшается.

Маржинальную прибыль нельзя использовать как единственный аргумент для закрытия продукта или направления. После отказа от него часть постоянных расходов может сохраниться. Решение принимают по двум величинам: сколько маржинальной прибыли компания потеряет и какие постоянные затраты действительно сможет убрать.

Ошибки чаще возникают не в формуле, а в исходных данных. Один пропущенный тип затрат способен создать впечатление, что товар или услуга прибыльнее, чем на самом деле. Особенно заметно это в проектном бизнесе, где часть расходов оплачивается после завершения работ.

• Поступления на счёт принимают за выручку и включают авансы за ещё не выполненные обязательства.
• Фиксированную и сдельную части зарплаты относят к одной категории, хотя они по-разному зависят от объёма.
• Не учитывают возвраты, скидки, комиссии площадок, эквайринг, доставку и бонусы продавцам.
• В одном периоде используют суммы с НДС, а в другом — без НДС. Сопоставлять выручку и расходы нужно на единой основе, закреплённой в методике компании.
• Смотрят только среднюю маржинальность по компании. Прибыльные направления при этом могут скрывать сделки, которые не покрывают даже переменные расходы.
• Меняют правила распределения затрат, но продолжают сравнивать новый результат со старыми периодами без пересчёта.

Для контроля составьте справочник статей доходов и расходов, определите поведение каждой статьи и назначьте ответственного за её проверку. Затем считайте показатель по компании и в нужных разрезах: по продуктам, направлениям, клиентам и сделкам. Ежемесячно сравнивайте маржинальность с планом и предыдущим периодом, а существенные отклонения раскладывайте на цену, объём и переменные расходы.

Когда сделки и финансовые операции собраны в одной системе, такой анализ требует меньше ручной сверки. В Brizo CRM можно учитывать движение денег, формировать P&L и анализировать рентабельность сделок. Это помогает проследить путь от продажи до финансового результата. При этом система не заменяет методику: сначала компания определяет состав переменных расходов, а затем применяет это правило последовательно.

Маржинальная прибыль показывает, сколько каждая продажа оставляет на покрытие постоянных расходов и формирование прибыли. Она помогает проверять цены и скидки, сравнивать направления, рассчитывать точку безубыточности и находить сделки, которые создают оборот без результата. Для точного анализа нужны единые правила классификации затрат и регулярный расчёт по продуктам, клиентам и периодам.