Микропрогнозирование продаж: как предсказывать продажи на 3 дня вперёд

Микропрогнозирование — это краткосрочный прогноз продаж: от 1 до 7 дней. В отличие от долгосрочного планирования, микроподход позволяет оперативно реагировать на поведение клиентов, действия конкурентов и сезонные всплески.

Если вы работаете в продажах, маркетинге, или управляете бизнесом — микропрогноз помогает:

• выявлять просадки или пики активности до того, как они повлияют на выручку;
• точнее управлять загрузкой менеджеров;
• распределять рекламные бюджеты с учётом спроса;
• ускорять цикл сделки, если прогноз указывает на спад.

Большинство компаний считают среднее количество сделок за месяц и раскладывают его по дням. Такой подход не учитывает:

• цикличность спроса (например, заявки приходят в понедельник, а сделки закрываются в среду);
• задержку между первым касанием и сделкой;
• влияние активности конкурентов или рекламы.

Микропрогноз учитывает реальные действия клиента — и помогает видеть на 2–3 дня вперёд.

Вот как можно внедрить микропрогнозирование без аналитиков и сложных инструментов.

1. Сбор данных из CRM

Возьмите данные хотя бы за последние 30 дней:

• сколько заявок поступало в каждый конкретный день;
• сколько сделок закрывалось;
• с каким лагом от первого обращения к сделке;
• как быстро реагируют клиенты.

В Brizo вы можете получить эту информацию из стандартных отчётов: заявки по датам, воронка продаж, активность менеджеров.

2. Анализ закономерностей вручную

Выявите повторяющиеся шаблоны:

• В какие дни недели заявок больше всего?
• Когда обычно закрываются сделки после всплеска заявок?
• Какова средняя конверсия и её колебания по дням?

Здесь не нужна статистика — просто сравнивайте день за днём. Если каждую среду конверсия падает, а заявки растут в понедельник — это и есть основа прогноза.

3. Прогноз на основе текущего потока

Допустим, в понедельник вы получили 50 заявок — на 20% больше, чем обычно. Ваша статистика говорит, что сделки обычно закрываются через 2 дня. Значит, в среду можно ожидать рост продаж.

Если, наоборот, заявок сегодня значительно меньше — вы заранее знаете, что через 2 дня стоит активнее работать с текущей базой, делать касания, напоминания, предложения.

4. Реакция на прогноз

Прогноз сам по себе не приносит результат. Если прогноз показывает рост:

• усиливайте контроль качества работы менеджеров;
• обеспечьте бесперебойность процессов (логистика, доставка, документооборот);
• автоматизируйте повторяющиеся задачи, чтобы не терять темп.

Если прогноз указывает на спад:

• активируйте «спящие» сделки;
• инициируйте короткие промо-кампании;
• работайте с базой: email, мессенджеры, звонки.

Brizo не создаёт прогноз сам, но предоставляет всё, что для него нужно:

• История сделок по дням и этапам — позволяет отследить циклы и поведение клиента.
• Активность менеджеров — помогает выявлять, как загрузка влияет на результат.
• Воронка продаж — наглядно показывает, сколько клиентов находится на каждом этапе.
• Журнал входящих заявок — позволяет строить ежедневную динамику.

Собирая эти данные и сравнивая их вручную, вы сможете быстро строить свои прогнозы и принимать решения на опережение.

Опираться на средние цифры по месяцу.
Они не отражают реальную динамику. Смотрите на ежедневные данные.

Игнорировать лаг между заявкой и сделкой.
Если цикл 2 дня — нельзя делать выводы на следующий день после всплеска.

Фиксировать не все обращения.
Если лиды идут мимо CRM (по личным телефонам, почтам, мессенджерам), прогноз будет неточным.

Не реагировать на прогноз.
Сам прогноз — это только инструмент. Реальный результат — от действия на основе прогноза.

Компания, занимающаяся услугами для B2B, начала ежедневно фиксировать заявки и сделки. Через две недели выявили, что рост заявок в понедельник стабильно приводит к росту продаж в среду.

Что сделали:

• усилили маркетинг в воскресенье–понедельник;
• перераспределили нагрузку менеджеров на среду–четверг;
• стали запускать короткие прогревающие активности в выходные.

Результат — рост выручки на 12% за счёт лучшего использования пиков и снижения просадок.

Микропрогнозирование — это практика, доступная каждому бизнесу. Вам не нужно программировать или нанимать аналитиков. Нужно лишь внимательно относиться к своим данным и делать простые выводы. Brizo помогает собирать всё необходимое — ежедневно, системно и прозрачно.

Попробуйте Brizo CRM бесплатно — и начните видеть продажи на 3 дня вперёд.