Первое касание в продажах: 5 приёмов, которые запускают диалог
80% продавцов теряют клиента ещё до того, как тот понимает, чем компания может быть ему полезна. Первый контакт — это не просто «вход в воронку», это момент, когда потенциальный клиент принимает решение: отвечать или проигнорировать, перейти по ссылке или удалить письмо, поговорить или отказать.
Если первое касание не вызывает интерес — никакой follow-up не поможет. Именно на этом этапе рождается конверсия или навсегда теряется возможность.
Что вы узнаете из этой статьи
Если первое касание не вызывает интерес — никакой follow-up не поможет. Именно на этом этапе рождается конверсия или навсегда теряется возможность.
Что вы узнаете из этой статьи
- Практические приёмы и фразы, которые работают на первом касании;
- Примеры писем и звонков, которые вызывают ответ;
- Ошибки, которые сливают потенциальных клиентов уже на первом шаге.
Частые ошибки при первом касании
1. Начало с рассказа о себе
Большинство скриптов начинаются с:
«Здравствуйте, я представляю компанию…»
Это сразу снижает интерес. Клиент слышал такие обращения десятки раз. Ему важно понять, что вы разбираетесь в его задачах, а не кто вы.
2. Отсутствие чёткой цели контакта
Если менеджер не знает, зачем он звонит — клиент тоже не поймёт. Первое касание не должно быть попыткой продать. Его цель — установить контакт, выявить интерес или квалифицировать лида.
3. Одинаковый подход ко всем клиентам
Шаблонные фразы и письма без учёта специфики клиента перестали работать. Они сигнализируют: «вы — один из сотен».
Большинство скриптов начинаются с:
«Здравствуйте, я представляю компанию…»
Это сразу снижает интерес. Клиент слышал такие обращения десятки раз. Ему важно понять, что вы разбираетесь в его задачах, а не кто вы.
2. Отсутствие чёткой цели контакта
Если менеджер не знает, зачем он звонит — клиент тоже не поймёт. Первое касание не должно быть попыткой продать. Его цель — установить контакт, выявить интерес или квалифицировать лида.
3. Одинаковый подход ко всем клиентам
Шаблонные фразы и письма без учёта специфики клиента перестали работать. Они сигнализируют: «вы — один из сотен».
Пять приёмов, которые повышают отклик с первого контакта
1. Гипотеза с вопросом
Вместо презентации — предположение о бизнесе клиента. Это показывает вашу вовлечённость и запускает диалог.
Пример:
«Я заметил, что вы активно развиваете Telegram-канал. Скорее всего, поток заявок у вас достаточно стабильный. А как сейчас вы распределяете их между менеджерами — вручную или уже используете CRM?»
Такой подход создаёт уважение, интерес и открывает путь к разговору.
2. Микро-кейс вместо стандартного вступления
Вместо представления — реальный результат аналогичного клиента.
Пример:
«Один из наших клиентов — региональный сервис аренды техники. У них было три менеджера, и каждый вел сделки в Excel. Мы помогли внедрить сегментацию лидов по источникам, и за два месяца они увеличили число закрытых сделок на 28%. Если интересно — покажу, как это может сработать у вас.»
3. Фрейм откровенности
Откровенность ломает шаблон. Вы говорите прямо, чего хотите, и это вызывает доверие.
Пример:
«Понимаю, что вам звонят десятки продавцов. У меня есть полторы минуты, чтобы объяснить, почему считаю, что могу быть полезен. Если не зацеплю — вы просто вешаете трубку. Договорились?»
Этот приём часто вызывает уважение и желание выслушать.
4. Перехват инициативы
Избегайте вопросов вроде «вам удобно говорить?» или «можно я расскажу о нашей компании?». Вместо этого задавайте конкретный вопрос, который заставляет задуматься.
Примеры:
5. Сравнение с конкурентами
Ненавязчиво покажите, что в вашем сегменте уже происходят изменения — и клиент рискует отстать.
Пример:
«Многие компании из вашей отрасли начали использовать CRM-воронки с автоматическими касаниями. Это позволило сократить средний цикл сделки на 3-5 дней. Интересно узнать: вы уже тестировали подобные решения или пока наблюдаете?»
Вместо презентации — предположение о бизнесе клиента. Это показывает вашу вовлечённость и запускает диалог.
Пример:
«Я заметил, что вы активно развиваете Telegram-канал. Скорее всего, поток заявок у вас достаточно стабильный. А как сейчас вы распределяете их между менеджерами — вручную или уже используете CRM?»
Такой подход создаёт уважение, интерес и открывает путь к разговору.
2. Микро-кейс вместо стандартного вступления
Вместо представления — реальный результат аналогичного клиента.
Пример:
«Один из наших клиентов — региональный сервис аренды техники. У них было три менеджера, и каждый вел сделки в Excel. Мы помогли внедрить сегментацию лидов по источникам, и за два месяца они увеличили число закрытых сделок на 28%. Если интересно — покажу, как это может сработать у вас.»
3. Фрейм откровенности
Откровенность ломает шаблон. Вы говорите прямо, чего хотите, и это вызывает доверие.
Пример:
«Понимаю, что вам звонят десятки продавцов. У меня есть полторы минуты, чтобы объяснить, почему считаю, что могу быть полезен. Если не зацеплю — вы просто вешаете трубку. Договорились?»
Этот приём часто вызывает уважение и желание выслушать.
4. Перехват инициативы
Избегайте вопросов вроде «вам удобно говорить?» или «можно я расскажу о нашей компании?». Вместо этого задавайте конкретный вопрос, который заставляет задуматься.
Примеры:
- «Как вы сейчас обрабатываете повторные заявки от тех, кто уже обращался?»
- «У вас есть воронка продаж? На каком этапе чаще всего возникают затыки?»
5. Сравнение с конкурентами
Ненавязчиво покажите, что в вашем сегменте уже происходят изменения — и клиент рискует отстать.
Пример:
«Многие компании из вашей отрасли начали использовать CRM-воронки с автоматическими касаниями. Это позволило сократить средний цикл сделки на 3-5 дней. Интересно узнать: вы уже тестировали подобные решения или пока наблюдаете?»
Готовые шаблоны для первого касания
Шаблон письма
Тема: Как увеличить конверсию лидов на 28% — короткий кейс
Добрый день, [Имя],
Увидел, что вы активно продвигаетесь через Telegram. Мы недавно помогли аналогичной компании — внедрили CRM-воронку под лиды из соцсетей. За счёт автоматизации повторных касаний и приоритезации горячих заявок они увеличили конверсию на 28%.
Если интересно — могу показать, как это может работать у вас.
Шаблон звонка
«Здравствуйте, [Имя], меня зовут [Имя]. У меня есть полторы минуты, чтобы объяснить, почему я вам звоню. Если не зацеплю — вы вешаете трубку, и я больше не беспокою.
Я изучил ваш сайт — вижу, что у вас идёт активный трафик. А как сейчас определяется, какие заявки приоритетные, а какие могут подождать? У нас есть инструмент, который показывает это по поведению клиента — расскажу, если будет интересно.»
Тема: Как увеличить конверсию лидов на 28% — короткий кейс
Добрый день, [Имя],
Увидел, что вы активно продвигаетесь через Telegram. Мы недавно помогли аналогичной компании — внедрили CRM-воронку под лиды из соцсетей. За счёт автоматизации повторных касаний и приоритезации горячих заявок они увеличили конверсию на 28%.
Если интересно — могу показать, как это может работать у вас.
Шаблон звонка
«Здравствуйте, [Имя], меня зовут [Имя]. У меня есть полторы минуты, чтобы объяснить, почему я вам звоню. Если не зацеплю — вы вешаете трубку, и я больше не беспокою.
Я изучил ваш сайт — вижу, что у вас идёт активный трафик. А как сейчас определяется, какие заявки приоритетные, а какие могут подождать? У нас есть инструмент, который показывает это по поведению клиента — расскажу, если будет интересно.»
Часто задаваемые вопросы
Что сказать клиенту при первом касании, чтобы получить отклик?
Сформулируйте гипотезу на основе анализа клиента. Начните с вопроса, который вовлекает в диалог, а не требует согласия.
Какой канал использовать для первого контакта?
Все зависит от источника лида. Brizo CRM позволяет запускать мультиканальные касания (email, мессенджеры, звонки) и отслеживать реакцию клиента.
Что делать, если клиент не ответил на первое касание?
Настройте повторное касание через 48 часов другим каналом или от другого отправителя.
Сформулируйте гипотезу на основе анализа клиента. Начните с вопроса, который вовлекает в диалог, а не требует согласия.
Какой канал использовать для первого контакта?
Все зависит от источника лида. Brizo CRM позволяет запускать мультиканальные касания (email, мессенджеры, звонки) и отслеживать реакцию клиента.
Что делать, если клиент не ответил на первое касание?
Настройте повторное касание через 48 часов другим каналом или от другого отправителя.
Заключение
Если у вас есть лиды, но нет результата от первых звонков и писем — скорее всего, проблема не в продукте, а в подходе.
Brizo помогает структурировать первый контакт, отслеживать поведение клиента и не забывать о повторных попытках.
Начните тест-драйв прямо сейчас — бесплатно, без ограничений и привязки карты.
Попробовать Brizo CRM бесплатно 7 дней
Brizo помогает структурировать первый контакт, отслеживать поведение клиента и не забывать о повторных попытках.
Начните тест-драйв прямо сейчас — бесплатно, без ограничений и привязки карты.
Попробовать Brizo CRM бесплатно 7 дней
