Берем от воронки продаж максимум

Рост стоимости привлечения клиентов заставляет предпринимателей выжимать максимум из каждого контакта. Зачем тратить на рекламу миллионы, если деньги утекают сквозь пальцы и не приводят желаемое число клиентов к сделке? Для решения этой задачи нужен поэтапный анализ взаимодействия с клиентами.

Вспоминаем, что такое воронка продаж

Напомним, что воронка продаж — это метод анализа сделок, который отслеживает путь сделки от входящей заявки до успешной реализации или провала. Любая воронка продаж состоит, как минимум, из трех этапов, но на практике между ними находятся еще несколько. К примеру, такими промежуточными этапами могут стать «Подготовка предложения», «Заключение договора» и так далее.

На следующий этап переходят не все сделки. Например, клиент может вовсе не подписать договор, и тогда сделка отправится сразу на этап с проваленными контрактами. Воронка продаж позволяет обратить внимание на такие проблемные этапы, чтобы погрузиться в детали, найти и устранить проблему.

Пример:

Допустим, из 100 клиентов на предложение ответили 80, а договор подписали всего 4. В этом примере стоит сконцентрироваться на этапе заключения договора, но в каждой компании свои нюансы. Главное, отчет по воронке продаж подсветит этапы, где возникают сложности, и даст общее понимание проблемы.

Оптимизируем команду и работу с данными

Полезная практика — оценивать воронку продаж по каждому менеджеру. Так, в Brizo можно найти всех лидеров и аутсайдеров, и понять где и у кого случаются проблемы. Далее руководитель сможет принимать взвешенные решения на основании конкретных данных и оптимизировать командную работу.

Воронка продаж — ключевой инструмент CRM-систем, она позволяет с легкостью фиксировать все взаимодействия с клиентом.

Если данные хранятся централизованно, анализ воронки продаж не будет мучением. Сухие цифры конверсий не помогут выяснить саму суть проблемы, а полная история общения с клиентом — вполне.

Запись данных по сделкам также спасает от сбора информации по крупицам. Болезнь или увольнение ключевого сотрудника не сможет поставить проект под угрозу срыва. Да и в штатной ситуации никому не придется обзванивать коллег для понимания всей картины, нужная информация уже собрана в отдельной карточке.


Возвращаем «уснувших» клиентов

Накопленные данные помогут вернуться к разговору с клиентами, работа с которыми однажды зашла в тупик. При следующем контакте можно учесть предыдущие ошибки и новые обстоятельства, чтобы не начинать работу с чистого листа. Анализ накопленных данных также позволит избежать случайных повторных звонков от другого менеджера.

Вернуть клиента может:

• новая услуга;
• обновленная тарифная политика;
• акция, а также сотни других вещей.

Чтобы повысить шансы на возвращение стоит хранить и систематизировать взаимодействие с каждым клиентом. Для этого отлично подойдет отдельный этап «Уснувшие клиенты» и регулярный просмотр его содержимого.

Ускорить анализ уснувших клиентов помогут метки. В Brizo вы можете сегментировать уснувших клиентов по причинам, которые привели их на этот этап.

Пример:

Так можно отметить клиентов, которые просили о временно недоступной услуге, чтобы затем обрадовать их при ее появлении.


Анализируем успехи и провалы

Этап воронки продаж «Выиграно» нужен не только для поднятия настроения, но и для максимизации правильных решений в будущем. Находить оптимальные алгоритмы работы помогает регулярный просмотр успешных кейсов и привычка внедрять удачные решения отдельных сотрудников как общую бизнес-практику для всей команды.

Этап «Выиграно» незаменим и для повторных продаж. Лояльность клиентов позволяет снизить бюджет на привлечение, а знание предпочтений помогает делать предложения более адресными. Более того, во многих бизнес-сферах мы точно знаем, когда именно предложить повторную покупку. Чем больше клиентской информации мы проанализируем, тем выше будет конверсия.

Проводить анализ успехов приятно, но полезно фокусироваться и на ошибках. Так можно снижать шанс их повторения и повышать эффективность работы на всех этапах воронки продаж. В Brizo успехи и провалы можно анализировать еще предметнее благодаря меткам. Например, можно рассмотреть закрытые задачи в разрезе:

• каналов привлечения клиентов;
• географии;
• любых других критериев, важных для конкретного бизнеса.

К этапу «Проиграно» стоит регулярно возвращаться, систематизировать провалы по типу и думать, как поступать в похожих ситуациях.


Узнаем своих клиентов

Анализ движения сделок по воронке продаж помогает превратить частные удачные случаи в стратегию.

Пример:

Уточняем портрет идеального клиента, который дает максимальную отдачу и требует минимум усилий. Затем, выяснив пол, возраст или другие характеристики, настраиваем рекламу более точно, и повышаем конверсию.

Таким же образом мы можем легко оценить нашу воронку по:

• самым успешным каналам продаж;
• регионам работы;
• лучшим продуктам и направлениям;
• другим признакам.

Смотрим, какие дают более ценных клиентов и быстрое закрытие сделок, делаем выводы и правильно концентрируем усилия бизнеса для повышения прибыли.

Пример:

Благодаря такому анализу компания с продажами по всей стране может выяснить, что два-три региона выделяются значительно большей прибылью. Если перестроить бизнес-процессы с фокусом на эти регионы, это сократит издержки и увеличит прибыль.

С такой же выгодой можно, например, перейти от прямой рекламы к рассылкам, если воронка покажет значительный отрыв этого канала привлечения.


Оцениваем рентабельность на всех этапах

Воронка продаж — удобный инструмент, но ее можно сделать еще эффективнее, если интегрировать с продвинутым управленческим учетом. Одна только сумма контракта не всегда дает понимание ценности для бизнеса, важно представлять все расходы на реализацию. Так, сложная работа на 1,5 миллиона иногда проигрывает в прибыли и рентабельности средней задаче на 1 млн.

Для решения этой задачи в Brizo по каждой сделке и каждому этапу воронки продаж отображается выручка и расход, прибыль и рентабельность. Отдельно показываются фактические показатели и итоговые с учетом плана. Так, руководитель отдела сможет бросить дополнительные усилия туда, где решается судьба крупных контрактов, а собственник бизнеса быстро понять общую картину продаж в финансовом разрезе.


Внедряем воронку продаж запросто

Систематизация работы не всегда сразу находит отклик у коллектива. Кто-то видит в этом сверхконтроль, кто-то считает продажи искусством. В таком случае стоит открыто объяснить команде:



CRM — новый постоянный помощник, а не просто эксперимент. Освоив выбранный руководителем инструмент, они станут еще эффективнее.

С интуитивной CRM, такой как Brizo, переход будет быстрым. Так, в Brizo можно:

• Импортировать данные из Excel и сразу продавать по-новому.
• Непохожие бизнес-процессы можно разносить в разные воронки продаж и настраивать этапы для каждой из них.
• Для особых запросов бизнеса удобно использовать дополнительные поля Brizo. Они позволят быстро настроить воронку продаж под конкретный процесс: календарь для выбора важной для сделки даты, чек-лист для проверки выполнения задач менеджерами и так далее.

Запоминаем главное

• Работаем над конверсией каждого этапа.
• Смотрим на воронку продаж по менеджерам.
• Фиксируем и накапливаем данные по клиентам.
• Возвращаем «уснувших» клиентов, используя эти данные.
• Анализируем как успехи, так и неудачи.
• Узнаем своих идеальных клиентов и оптимизируем бизнес.
• Оцениваем продажи через финансовую призму.
• Внедряем воронку продаж в составе современных решений.

В Brizo все это делается очень быстро и просто.